تأمین بینالمللی یک کالا فقط به پیدا کردن فروشنده و دریافت قیمت محدود نمیشود. منبع تأمین، توان اجرای سفارش، مشخصات محصول، اسناد، شرایط پرداخت، تحویل، بازرسی و ساختار قرارداد باید در کنار یکدیگر بررسی شوند.
گروه بینالمللی کولاک در تأمین و تجارت بینالمللی مواد معدنی، فلزات، محصولات پتروشیمی، فرآوردههای نفتی و مواد اولیه صنعتی فعالیت میکند و میان خریداران صنعتی، تولیدکنندگان و تأمینکنندگان در بازارهای منطقهای و بینالمللی ارتباط تجاری ایجاد میکند.
نقش ما تنها معرفی دو طرف نیست. بسته به نوع محصول و ساختار معامله، همکاری میتواند از بررسی درخواست و شناسایی منبع تأمین تا مذاکره، ارزیابی اسناد، ساختاردهی شرایط تجاری، قرارداد و پیگیری اجرای معامله ادامه پیدا کند.
خدمات تأمین و تجارت بینالمللی شامل چه مواردی است؟
هر درخواست تأمین شرایط متفاوتی دارد، اما یک فرآیند تجاری ساختاریافته معمولاً باید چند موضوع را همزمان پوشش دهد:
بررسی نیاز و مشخصات فنی خریدار
شناسایی منابع و تأمینکنندگان مرتبط
بررسی اولیه طرف تجاری و اسناد
دریافت و مقایسه پیشنهادهای تجاری
هماهنگی مذاکرات میان خریدار و فروشنده
بررسی قیمت و شرایط تجاری در کنار یکدیگر
بررسی شرایط پرداخت
بررسی Incoterms و ساختار تحویل
هماهنگی اسناد و الزامات بازرسی
بررسی Transaction Procedure
ساختاردهی یا بازبینی قراردادهای تجاری
هماهنگی مراحل اجرای معامله
پیگیری حمل و تحویل بر اساس ساختار توافقشده
دامنه دقیق خدمات به محصول، بازار، طرفین معامله و شرایط مورد توافق بستگی دارد.
تأمین کالا برای خریداران صنعتی
برای خریدار، هدف از Strategic Sourcing پیدا کردن یک پیشنهاد ارزانتر نیست؛ هدف پیدا کردن گزینهای است که از نظر فنی، تجاری و اجرایی قابل بررسی باشد.
یک Offer تنها زمانی ارزش بررسی جدی دارد که بتوان به پرسشهای اصلی معامله پاسخ داد:
چه شرکتی یا مجموعهای مسئول تأمین است؟
محصول دقیقاً چه مشخصاتی دارد؟
مقدار موردنیاز قابل تأمین است؟
چه اسنادی برای محصول و معامله ارائه میشوند؟
قیمت بر اساس چه شرایط تحویلی اعلام شده است؟
پرداخت چگونه انجام میشود؟
آیا امکان بازرسی کالا وجود دارد؟
برنامه حمل و تحویل چگونه تعریف میشود؟
چه تعهداتی در قرارداد ثبت میشوند؟
گروه بینالمللی کولاک ابتدا نیاز تجاری و فنی خریدار را بررسی میکند و سپس گزینههای مرتبط را بر اساس ساختار واقعی درخواست ارزیابی میکند.
درخواست خرید دقیق، نقطه شروع یک تأمین قابل بررسی است
هرچه RFQ یا درخواست خرید دقیقتر باشد، امکان شناسایی منبع مناسب و دریافت پیشنهاد قابل مقایسه بیشتر خواهد بود.
برای شروع بررسی یک درخواست، اطلاعاتی مانند موارد زیر اهمیت دارند:
نام محصول
گرید یا مشخصات فنی در صورت وجود
مقدار موردنیاز
مقصد
شرایط تحویل موردنظر
برنامه یا بازه زمانی موردنیاز
الزامات بازرسی
اسناد موردنیاز
ساختار پرداخت پیشنهادی، در صورت مشخص بودن
عبارتهایی مانند «بهترین قیمت» یا «کالای صادراتی باکیفیت» بهتنهایی برای ارزیابی یک درخواست B2B کافی نیستند. ابتدا باید مشخص شود دقیقاً چه محصولی، تحت چه شرایطی و برای چه مقصدی موردنیاز است.
شناسایی و ارزیابی منبع تأمین
یافتن نام یک فروشنده به معنای تکمیل فرآیند تأمین نیست. پیش از پیشرفت معامله باید مشخص شود طرف مقابل و پیشنهاد او تا چه اندازه با نیاز واقعی خریدار همخوانی دارند.
گروه بینالمللی کولاک از طریق شبکه تجاری خود با تولیدکنندگان، معادن، پالایشگاهها، شرکتهای بازرگانی و تأمینکنندگان در ارتباط است.
در بررسی یک گزینه تأمین، بسته به ساختار معامله میتوان موضوعاتی مانند اینها را ارزیابی کرد:
هویت و مدارک تجاری طرف مقابل
سابقه و حوزه فعالیت
ارتباط پیشنهاد با محصول مورد درخواست
توان یا ساختار اعلامشده برای تأمین
اسناد ارائهشده
Procedure معامله
شرایط پرداخت
شرایط تحویل
الزامات قرارداد
هدف این مرحله حذف ابهامهای قابل شناسایی پیش از ورود به تعهدات جدیتر است.
قیمت بهتنهایی برای انتخاب تأمینکننده کافی نیست
پایینترین قیمت الزاماً بهترین پیشنهاد تجاری نیست.
دو پیشنهاد برای یک محصول ممکن است از نظر قیمت نزدیک باشند، اما در مواردی مانند اینها تفاوت اساسی داشته باشند:
مشخصات فنی
محل تحویل
Incoterm
روش پرداخت
زمانبندی
نوع و تعداد اسناد
بازرسی
هزینه حمل
مسئولیتهای طرفین
شرایط قرارداد
به همین دلیل، پیشنهادهای تجاری باید بر مبنای ساختار کامل آنها مقایسه شوند، نه فقط یک عدد در Price Offer.
بررسی کیفیت و بازرسی کالا
در معاملات کالا، مشخصات فنی باید پیش از خرید به یک معیار قابل بررسی تبدیل شوند.
بسته به نوع محصول و شرایط قرارداد، بررسی کیفیت میتواند بر پایه مواردی مانند آنالیز محصول، مشخصات فنی، گزارش آزمایشگاهی، نمونه یا بازرسی شخص ثالث انجام شود.
در صورت توافق طرفین و متناسب با نوع معامله، بازرسی توسط شرکتهای شخص ثالث مانند SGS یا سایر مجموعههای مورد تأیید نیز میتواند بخشی از فرآیند معامله باشد.
موضوعاتی مانند اینها باید پیش از اجرا روشن شوند:
چه مشخصاتی معیار پذیرش کالا هستند؟
چه سند یا گزارشی کیفیت را نشان میدهد؟
نمونهبرداری در چه مرحلهای انجام میشود؟
چه کسی بازرسی را انجام میدهد؟
نتیجه بازرسی چه تأثیری بر ادامه معامله دارد؟
هزینه بازرسی بر عهده کدام طرف است؟
تعریف این موارد در مراحل اولیه میتواند از اختلاف درباره کیفیت در زمان تحویل جلوگیری کند.
ساختار پرداخت باید با معامله هماهنگ باشد
شرایط پرداخت را نمیتوان جدا از Procedure، قرارداد، اسناد و تحویل بررسی کرد.
هر ساختار پرداخت مجموعهای از تعهدات و مراحل اجرایی ایجاد میکند. بنابراین پیش از پذیرش شرایط مالی باید مشخص باشد:
پرداخت در چه مرحلهای انجام میشود؟
چه سندی شرط انجام پرداخت است؟
کدام طرف ابتدا تعهد ایجاد میکند؟
قرارداد چه شرایطی برای پرداخت تعریف کرده است؟
Procedure با قرارداد هماهنگ است؟
روش پرداخت از نظر عملی برای طرفین قابل اجراست؟
هدف ایجاد ساختاری است که توالی تعهدات برای طرفین روشن باشد.
هماهنگی Incoterms، حمل و تحویل
شرایط تحویل بخشی از قیمت و ساختار تجاری معامله است، نه یک عبارت جانبی در Offer.
اصطلاحاتی مانند FOB، CFR و CIF مشخص میکنند بخشی از هزینهها و مسئولیتهای حمل و تحویل چگونه میان خریدار و فروشنده تقسیم میشوند.
به همین دلیل، Incoterm باید همراه با اطلاعاتی مانند مقصد، روش حمل، اسناد و قرارداد بررسی شود.
پیش از توافق نهایی لازم است مواردی مانند اینها مشخص باشند:
نقطه دقیق تحویل
شیوه حمل
مسئول رزرو حمل
مسئولیت هزینههای اصلی
اسناد حمل موردنیاز
زمانبندی تقریبی مراحل
مسئولیت هر طرف در فرآیند تحویل
تأمین و تجارت محصولات پتروشیمی و فرآوردههای نفتی
گروه بینالمللی کولاک در حوزه تأمین و تجارت محصولات پتروشیمی و فرآوردههای نفتی فعالیت میکند.
محصولات مرتبط در ساختار فعلی گروه بینالمللی کولاک شامل مواردی مانند:
گازوئیل 5000 PPM (D2)
EN590
قیر راهسازی و صنعتی
هستند.
در این گروه کالاها، مشخصات فنی، Origin، اسناد، شرایط بازرسی، حمل، مقصد، Incoterms و ساختار پرداخت باید متناسب با هر معامله بررسی شوند.
تأمین کود و مواد شیمیایی صنعتی
گروه بینالمللی کولاک در حوزه کود و مواد شیمیایی صنعتی نیز با خریداران و منابع تأمین همکاری میکند.
محصولات این بخش شامل مواردی مانند:
اوره
گوگرد صنعتی
هستند.
در خرید این محصولات، گرید، مشخصات فنی، مقدار، بستهبندی، مقصد، نوع حمل و شرایط تجاری باید در درخواست خریدار بهصورت روشن تعریف شوند.
تأمین فلزات پایه و مواد معدنی
فلزات و مواد معدنی بخش دیگری از فعالیت تجاری گروه بینالمللی کولاک هستند.
محصولات موجود در این حوزه شامل مواردی مانند:
کاتد مس پالایشی
میلگرد فولادی
مواد معدنی مورد استفاده در صنایع مختلف
میشوند.
در این معاملات، استاندارد یا مشخصات فنی محصول، مقدار، شرایط بازرسی، محل تحویل و ساختار قرارداد نقش مهمی در قابل مقایسه بودن پیشنهادها دارند.
شبکه تجاری منطقهای گروه بینالمللی کولاک
شبکه تجاری گروه بینالمللی کولاک برای ایجاد ارتباط میان منابع تأمین و خریداران B2B در بازارهای منطقهای و بینالمللی استفاده میشود.
این شبکه شامل ارتباطات تجاری در بازارهایی مانند:
ایران
روسیه
قزاقستان
ترکمنستان
عراق
است.
وجود این شبکه به معنای پذیرش خودکار هر Offer یا هر طرف تجاری نیست. هر فرصت باید بر اساس محصول، شرایط معامله، طرفین و قابلیت اجرایی همان درخواست بررسی شود.
توسعه بازار برای تولیدکنندگان و تأمینکنندگان
این خدمت فقط برای خریداران طراحی نشده است. تولیدکنندگان و تأمینکنندگان نیز برای ورود به بازارهای جدید به خریدار مرتبط، ساختار فروش مناسب و فرآیند تجاری روشن نیاز دارند.
گروه بینالمللی کولاک میتواند در ایجاد ارتباط میان تولیدکننده یا تأمینکننده و خریداران بالقوه در بازارهای هدف نقش داشته باشد.
بسته به محصول و ساختار همکاری، این فرآیند میتواند شامل موارد زیر باشد:
بررسی محصول و شرایط عرضه
شناسایی بازارها و فرصتهای مرتبط
ایجاد ارتباط با خریداران
بررسی اولیه طرف تجاری
هماهنگی مذاکرات
تنظیم ساختار پیشنهاد فروش
بررسی شرایط پرداخت و تحویل
تنظیم اسناد و قراردادهای تجاری
هماهنگی مراحل معامله
هدف صرفاً ارسال Product Offer برای تعداد بیشتری مخاطب نیست؛ پیشنهاد باید به خریدار مرتبط و در قالبی قابل بررسی ارائه شود.
بررسی خریدار پیش از پیشرفت معامله
همانطور که خریدار باید تأمینکننده را ارزیابی کند، فروشنده نیز باید پیش از ایجاد تعهد، طرف خرید را بررسی کند.
بسته به مرحله معامله، بررسی میتواند موضوعاتی مانند اینها را دربر بگیرد:
هویت شرکت
اطلاعات ثبتی و تجاری
ارتباط درخواست با فعالیت خریدار
جزئیات واقعی نیاز
ساختار پیشنهادی خرید
توان مالی در صورت نیاز به اثبات آن در Procedure
قابلیت اجرای شرایط پرداخت
هماهنگی درخواست با ظرفیت و شرایط فروشنده
این بررسی کمک میکند منابع و زمان مذاکره روی درخواستهایی متمرکز شوند که امکان پیشرفت تجاری بیشتری دارند.
نقش گروه بینالمللی کولاک در معامله چیست؟
نقش گروه بینالمللی کولاک میتواند بر اساس محصول و ساختار هر معامله متفاوت باشد و باید از ابتدای همکاری مشخص شود.
بسته به شرایط، این نقش میتواند شامل:
تسهیلگر تجاری
هماهنگکننده میان خریدار و تأمینکننده
نماینده فروش
یا نقش مستقیم در ساختار تجاری معامله
باشد.
شفاف بودن نقش هر طرف از ابتدای معامله به مشخص شدن مسئولیتها، ارتباطات و اسناد موردنیاز کمک میکند.
فرآیند همکاری برای تأمین کالا
۱. دریافت و بررسی درخواست
محصول، مشخصات، مقدار، مقصد، شرایط تحویل و سایر الزامات خریدار بررسی میشوند.
۲. بررسی منابع و گزینههای مرتبط
منابع تأمین یا طرفهای تجاری متناسب با درخواست شناسایی و اطلاعات اولیه آنها بررسی میشود.
۳. ارزیابی پیشنهاد و ساختار معامله
قیمت، مشخصات، Procedure، پرداخت، اسناد، تحویل و سایر شرایط اصلی بهصورت یک مجموعه بررسی میشوند.
۴. مذاکره و مستندسازی
در صورت قابل قبول بودن ساختار اولیه، مذاکرات ادامه پیدا میکنند و شرایط مورد توافق در اسناد و قراردادهای مربوط ثبت میشوند.
۵. هماهنگی اجرای معامله
اسناد، بازرسی، حمل و تحویل بر اساس مسئولیت و ساختاری که طرفین در قرارداد تعیین کردهاند پیگیری میشوند.
چگونه ریسک یک معامله B2B را کاهش میدهیم؟
هیچ فرآیند تجاری نمیتواند تمام ریسکهای تجارت بینالملل را حذف کند. با این حال، بخشی از ریسکها پیش از ایجاد تعهد قابل شناسایی یا مدیریت هستند.
رویکرد گروه بینالمللی کولاک بر چند اصل استوار است:
تعریف دقیق درخواست
بررسی طرفهای معامله
ارزیابی اسناد
شفاف بودن Procedure
هماهنگی پرداخت و تحویل
امکان تعریف بازرسی
مستندسازی توافقها
تنظیم ساختار قراردادی متناسب با معامله
هرچه این موارد پیش از پرداخت، امضا و حمل روشنتر باشند، طرفین تصویر دقیقتری از تعهدات خود خواهند داشت.
یک درخواست تجاری دقیق ارسال کنید
شروع یک معامله مناسب با یک درخواست روشن سادهتر است.
اگر قصد خرید یک کالا را دارید، اطلاعات محصول، مشخصات فنی، مقدار، مقصد و شرایط موردنظر خود را ارسال کنید.
اگر تولیدکننده یا تأمینکننده هستید و قصد توسعه فروش در بازارهای بینالمللی را دارید، اطلاعات محصول، ظرفیت عرضه، مشخصات و شرایط تجاری خود را ارائه کنید تا امکان همکاری بررسی شود.
برای انتخاب محصول راهنمایی میخواهید؟
برای دریافت مشخصات فنی، موجودی و جزئیات قیمت با تیم ما در تماس باشید.
